Os criadores podem prejudicar suas vendas usando preços que terminam com 99 centavos
É tão comum que muitos o escolhem por padrão: um item com preço que termina em 99 centavos, a ideia é que, ao reduzir o valor em um centavo, os consumidores serão enganados e perceberão que o produto é mais barato do que realmente é. Esta pequena façanha psicológica pode sair pela culatra, no entanto, pelo menos de acordo com um novo estudo da The Ohio State University.
É comum, por exemplo, ver um item com preço de $ 19,99 em vez de $ 20. Embora isso possa fazer com que alguém compre um item que, de outra forma, desistiria se começasse com um “2”, o novo estudo da OSU descobriu que também pode fazer com que atualizações adicionais de pequena taxa pareçam mais caras do que realmente são. Os pesquisadores descobriram que alguém está menos propenso a comprar um upgrade ou uma versão mais cara de algo se o valor base terminar em 99 centavos.
Um exemplo dado é o uso de $ 19,99 em vez de $ 20; neste caso, os consumidores podem perceber o aumento de preço de $ 19,99 para $ 25 como mais caro do que de $ 20 a $ 26 dólares, embora seja a opção mais barata. Os pesquisadores se referem a isso como o efeito de ultrapassagem do limiar, observando que pode se aplicar a tudo, desde obter um café maior até comprar um upgrade de acabamento para um carro.
Para testar isso, o estudo envolveu a venda de café para estudantes universitários no campus da OSU. Às vezes, o preço do café era de US $ 0,95 para uma xícara pequena e US $ 1,20 para uma xícara grande; em outras ocasiões, teria o preço de $ 1 / pequeno e $ 1,25 / grande. Esses preços são iguais, mas quase o dobro de pessoas optaram por um café grande quando a xícara pequena começou em $ 1.
Esse efeito tem a ver, em parte, com a forma como os humanos percebem o custo das coisas e com o componente emocional de perceber se o preço parece certo e justo. O efeito nem sempre se manifesta quando se trata de compras, porém, com o estudo observando que os consumidores familiarizados com os custos típicos de um produto não são vulneráveis a essa percepção, nem os que compram um item caro onde as diferenças de preço são pequenas.